Tóch dat mooie pak aantrekken bij onderhandelingen, het heeft zin zegt deze UvA-promovendus
Voor dat topoverleg tóch dat dure pak aantrekken. Het heeft zin, volgens het promotieonderzoek van Tina Dudenhöffer van de Amsterdam Business School. Onderhandelingen draaien namelijk niet alleen om rationale strategieën en machtsdynamiek, ook alledaagse signalen zoals kleding, emoties, woordkeus en stemgebruik hebben een sterke invloed op de uitkomst.
Tina, wat weten we al over hoe mensen onderhandelen?
‘We onderhandelen allemaal en overal, thuis, over de vakantiebestemming of op een markt in Dubai. Ik heb mijn onderzoek heb ik specifiek gekeken naar zakelijke onderhandelingen.’
‘In onderzoek naar onderhandelen is er veel bekend over tactiek en strategie. Bijvoorbeeld het effect van het eerste aanbod dat je doet. En de rol van gender: we weten dat mannen vragen vaker om een salarisverhoging dan vrouwen bijvoorbeeld.’
‘Maar wat gebeurt er als twee mensen tegenover elkaar aan tafel zitten en de onderhandeling begint? Welke (non-)verbale signalen en paraverbale signalen (aspecten van een stem die de boodschap beïnvloeden zoals toonhoogte, volume, spreektempo, intonatie en pauzes red.) worden er afgegeven en welk effect heeft dat? Daar vertelt de literatuur weinig over. Ik ben altijd geïnteresseerd geweest in dit type menselijke interactie en wilde het gaan onderzoeken.’
Welke tips kun je geven voor een succesvolle onderhandeling?
‘We weten namelijk dat het tonen van woede leidt tot een beter voorstel van de andere partij. Al heeft het ook een keerzijde: de kans dat dezelfde partij nog eens met je wil onderhandelen neemt wel af.’
‘We ontdekten dat teleurstelling tonen nóg beter werkt. Dat levert vaak een beter financieel voorstel op, zonder de nadelige resultaten.’
‘We raden niet aan om emoties als strategie te gebruiken, maar wel om je er bewust van te zijn. Bovendien is het wel goed om erbij te zeggen dat het hier gaat over authentieke emoties. Een toneelstukje opvoeren werkt averechts.’
Welke conclusies trok je nog meer?
‘Metacommunicatie kan helpen. Als je bijvoorbeeld je gedrag aankondigt met zinnetjes als: “Laat me je een voorstel doen”. Dat geeft de indruk van transparantie en verbetert de beeldvorming over de relatie. Als je daarentegen uitlegt waarom je een bepaalde keuze hebt gemaakt door te zeggen “laat me uitleggen waarom...”, verslechtert dat de indruk die de onderhandelingspartner heeft van de relatie in het algemeen.’
‘Daarnaast heeft je verschijning invloed op de uitkomst. Een strak pak of een representatief outfit zorgen er vaak ook voor dat je meer zelfvertrouwen voelt.’
‘Ook laat ons onderzoek zien dat wanneer vrouwen zich vrouwelijk kleden, zoals kleding met een uitgesneden hals, dat resulteert in een hoger financieel aanbod van de mannelijke tegenpartij. Terwijl mannen stuk voor stuk beweren dat ze kledingkeuze niet laten meewegen in hun afwegingen.’
Werkt dit ook andersom? Wat moet je als man aantrekken om een beter voorstel te krijgen?
‘Daar zou onderzoek naar gedaan moeten worden, daar kan ik nu alleen maar over speculeren.’
Wat moet je absoluut niet doen?
‘Blijdschap uiten of schuldgevoel tonen in de onderhandeling. Dat leidt er vaak toe dat de tegenpartij nog harder gaat onderhandelen. Het belangrijkste om te onthouden is dat verschillende emoties verschillende gevolgen hebben en dat we geen voorspellingen kunnen doen op basis van valentie (de aangenaamheid of onaangenaamheid van een emotie red.) alleen.’
‘Meer nog dan tips geven wil ik met dit onderzoek mensen bewust maken dat al deze alledaagse signalen, zoals kleding, emoties, woordkeus en stemgebruik meespelen in onderhandelingen. Als je je daarvan bewust bent kunnen we allemaal een betere onderhandelaar worden.’
Tina Dudenhöffer promoveert op maandag 15 september in de Agnietenkapel op haar proefschrift Perception management in negotiations: How conversations shape negotiation outcomes.
